Чтение RSS
Сайт по ремонту и обслуживанию автомобиля - Delay-auto.ru, будет полезен не только начинающим автолюбителям, но и профессионалам со стажем.
» » Соотношение психологических и профессиональных качеств продавца

Соотношение психологических и профессиональных качеств продавца


Соотношение психологических и профессиональных качеств продавцаСоотношение психологических и профессиональных качеств:
что для продавца важнее?


Проведенные нами интервью руководителей компаний, занимающихся продажей автозапчастей, показали, что существуют противоположные точки зрения на то, какие качества для продавца запчастей являются приоритетными: профессиональные или психологические. Одни полагают, что наиболее важными для продавца являются индивидуальные особенности, такие как коммуникабельность, уровень интеллекта, представительность, умение подать себя. А знания устройства автомобиля, ассортимента и назначения автозапчастей, ГСМ, автохимии дадут преподаватели учебно-технического центра компании. Такая кадровая политика позволяет готовить высококвалифицированные кадры.

Другие руководители считают, что наличие у продавца автозапчастей определенных профессиональных и психологических качеств важно примерно в равной мере. Необходимым качеством является способность продавца обучаться, а также его желание обучаться и расти профессионально. Есть и те, кто ориентируется, прежде всего, на профессионализм сотрудников.
Нам представляется, что истина, как всегда, где-то посередине. Это подтверждают и результаты специальных исследований. В работе Т. В. Григорьевой "Акцентуация характера как фактор успешной работы менеджера по продажам" (2001) было показано, что по своим психологическим качествам успешные продавцы, занимающиеся пассивными продажами, отличаются от успешных менеджеров, которые специализируются на активных продажах. Если менеджера успешным делают не столько профессиональная компетентность, сколько психологические качества - коммуникабельность, умение убеждать, активность, умение устанавливать доверительные отношения с клиентом, то для продавца главными являются профессионализм - знания автозапчастей и электронных каталогов. А, как свидетельствует опыт, лучше знают автозапчасти все-таки специалисты, имеющие высшее техническое образование.

Основная роль продавца автозапчастей - это роль квалифицированного консультанта. Знание ассортимента и электронных каталогов определяет его успешность как профессионала. Клиент будет охотнее работать с продавцом, пусть не очень коммуникабельным, но зато отлично знающим ассортимент, технические характеристики товара и способным дать квалифицированную консультацию. Именно его знания помогают убедить клиента купить ту или иную деталь. Поэтому, несмотря на то, что психологические качества продавцов очень важны, в большинстве фирм предпочитают принимать на работу готовых профессионалов.

Надеемся, что этот портрет успешного продавца, который нарисован в статье, позволит вам не проглядеть искусного и талантливого соискателя, который пополнит ваш штат и принесет немалую пользу, работая в вашей фирме, как вам, так и самому себе.







Вернуться