«Иные» методы...
Говоря о распродажах, было бы глупо не обращать внимания на следующую точку зрения. Скептически настроенные маркетологи говорят, что эффективность распродаж как метода стимулирования сбыта неумолимо падает. Причина - их повсеместность и массовость. Поэтому стоит упомянуть о некоторых других способах повышения потребительской активности по отношению к продукции компании. Не последнее место среди них занимает кросс-промоушн (cross+promotion). Суть метода состоит в том, что свои усилия по привлечению клиентов объединяют несколько представителей неконкурирующих (или смежных) бизнесов.
Или при покупке запасной части в автомагазине получает возможность установить ее по льготным ценам на дружественном сервисе. Чтобы такое сотрудничество приносило пользу всем участникам, нужно позаботиться о следующих факторах. Заранее определить "уровень пересекаемости" целевой аудитории компаний, ведь кросс-промоушн – это взаимный перенос известности марок с одной на другую. Во избежание негативных последствий для брендов они должны представлять один класс. Результаты неправильного выбора партнерской компании могут быть весьма плачевными - деньги потрачены, а эффекта "ноль"… Обычно, если выбор был сделан правильно, расходы на промоушн снижаются, а охват целевой аудитории и количество клиентов увеличивается.
Еще одно распространенное явление - рибейты (rebate). В этом случае продавец возвращает клиенту часть стоимости товара в виде чека, по которому можно получить наличные, или купона, который можно отоварить тут же. Сами купоны достаются потребителям несколькими способами. Они могут быть помещены непосредственно на упаковку, могут распространяться компанией, устроившей акцию, или распространяться через прессу (в том числе с помощью специализированных изданий). Если же распродажу устраивает розничная торговая точка, купоны могут доставляться на дом покупателям. Кстати, один из наиболее действенных методов…
Рибейт в форме купонажа будет иметь наибольший успех в следующих случаях:
- товар только выходит на рынок, нужно стимулировать потребителей опробовать его;
- во время повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой.
Среди преимуществ распространения купонов эксперты выделяют относительную простоту их распространения и проверки результатов проведения операции. Основной эффект в борьбе с конкурентами достигается за счет необходимости большого количества повторных покупок – клиент "втягивается" в вашу систему скидок. Главным недостатком принято выделять долгосрочность акции - большое количество повторных покупок - дело не одного дня, а как мы уже выяснили, низкие цены не должны ассоциироваться со стационарной маркетинговой политикой компании. Кроме того, необходим постоянный контроль за наличием акционного товара и его оперативное изъятие из обращения сразу же после окончания мероприятия.